前回のお話はこちらからどうぞ。
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保険太郎さん、こんにちは。
前回は、回数券販売は、新規を永遠に集めないといけないのと、予約がどこかの段階で取れなくなりトラブルにもなりますし、患者さんと信頼関係を築くにはやめたほうがいいですよ、というところで終わっていましたので、続きをお話ししようと思います。
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それは覚えていますがまだ納得はしてませんよ。
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そうなんですね。
まだ高額な回数券を販売したいという気持ちがあるということですね。
では、例えば先生が高額な回数券、つまり15回で10万円という回数券を販売したとしましょう。どういうお気持ちになりますか？
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そりゃ、一度に10万円のお金が入るわけですから「やったー！」って思いますよ。
この患者さんには一応、一生懸命治療しよう！と思いますよ。
流石にそう思うでしょ。
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そうですよね。
ではその患者さんが回数券を使って通院し始めました。
先生がお考えのように、回数券を買ったんだから使い切るまで来られるんですよね。
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当たり前でしょ。
15回を使い切るまで来られるに決まってますよ。
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では、その患者さんが毎回、回数券を使って来られるところを想像してみてください。
初回、1回目、2回目、3回目・・・くらいまではどうも思わないと思います。
それが10回目、11回目となったらどうですか？
よくよく想像してみてください。
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そんなん同じじゃないですか？
何回目でも。
8回目・・・
11回目・・・
あれ、あと4回も残ってるけど、この患者さん今日もお金を払っていない・・・。
いや、先に10万円は支払ってもらってる。
あれ、でもなんか毎回お金をもらっていないから・・・。
あれれ？
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そうなりますよね。
最初に高額な支払いをしてもらったにもかかわらず、大体半分くらいの7回目、8回目くらいから「今日も売り上げがない」という気持ちが起こりませんか？
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た、確かに。
なんで？
お金をもらってるはずなのに。
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そうですよね。
では、今度は先生が患者さんの気持ちになってみてください。
15回で10万円の回数券を買った患者さんの気持ちです。
できますか？
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患者さんの気持ちも分からずに治療家をしていると思っているんですか？
僕にだってそれくらいできますよ。
10万円か、まあまあ高い買い物したなぁ。
でもまあ15回セットになっているし、どうせ続けて通うならがお得な方がいいよな。
やっぱりお得でいいじゃないですか。これ。
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はい、ではまた今度は1回目から治療を受けている気持ちになってみてください。
15回目まで順にですよ。
できますか？
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だから簡単でしょ！そんなこと。
1回目・・・
これが10万円の治療か・・・。
2回目・・・
10回目・・・
15回目・・・
10万円の治療を15回も受けたぞ。
想像しましたよ。これで何がわかるんですか？
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そこです。
15回目でも10万円の治療を受けたという気持ちになりましたよね？
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当たり前じゃないですか。
10万円も払っているんですから。
何言ってるんすか。
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でも通常は1回当たり7000円の治療なのに、回数券にしたことで1回当たり6666円にディスカウントされていますよね。
実際は1回6666円の治療です。
でも10万円の治療を受けている気持ちになっているのが問題なんです。
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いや、分かりますよ。
僕だって馬鹿じゃないですから。
1回あたりを計算したら6666円ですか？それくらい分かります。
でも支払ったのは10万円だから10万円の治療という気持ちになっただけです・・・。
あれ、ひょっとしてこれってやばくないですか？
治療家としては先に高額なお金をもらっているのに「今日も売り上げがない」と感じている。
でも患者さんとしては最後まで10万円の治療だと感じている・・・。
何かおかしい気がする・・・。
流石にこの僕でも。
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おー！今回も自分でよく気づきましたね。
冴えてますね、保健太郎先生！
回数券販売は、治療家と患者さんの気持ちの面でのズレも生じてしまうんです。
それが10回とか15回とか、回数が増えれば増えるほど、高額になればなるほどズレが大きくなります。最初に先生が言っていた100回なんてもってのほかです。
ということは気持ちのズレがあるかぎり信頼関係なんか築きにくいというのはわかってもらえると思います。
治療院における回数券販売は百害あって一利なしですので、そんなことしなくてもいい方法を、またまた明日お伝えしますね。
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そんな方法あるんですか？ほんまに。
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はい、大丈夫ですよ。あります。
では明日まで少しだけお待ちくださいね。
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（監修 柔道整復師 田口誠二）